Менеджер по продажам, ймовірно, є найбільш важливою вакансією сьогодні. І якщо відкрити будь-який сайт про роботу, то в цьому дуже легко переконатися. Продавці потрібні всім, цих фахівців, так званих “шукають пожежні, шукає міліція”.
Вимоги до менеджерів з продажу залишаються дуже стандартними і шаблонними. Бажані “відповідальність”, “рухливість”, “ініціативність” і таке інше. І це призводить до двох крайнощів: або компанії шукають суперменів, які можуть все (бажано ще й дешево) і які не існують в природі, так вимоги явно завищені. Або в відділи продажів готові брати кого завгодно, лише б хтось щось продавав.
При цьому слід враховувати, що сучасні вимоги до менеджерів по продажам зазнали значних змін. І це вже далеко не ті самі фахівці, які були в 2000-х, чи навіть в 90-х. Ринки змінилися і змінюються з великою швидкістю, клієнти стали більш вибагливими і вимогливими, інформація завдяки Інтернету навіть про найекзотичніші та рідкі товари доступна в будь-яку хвилину, а конкуренція виросла в десятки і сотні разів.
Давайте розглянемо реальні якості співробітників відділів продажів, які справді будуть корисні для цієї роботи сьогодні.
Бажання працювати у сфері продажів
Парадоксально, але факт: щоб преуспіти в продажах, необхідно, щоб співробітнику подобалося саме продавати. Працювати з клієнтами, переконувати їх, знаходити складні рішення.
Саме бажання бути в продажах і розвиватися в даній сфері допомагає подолувати труднощі в роботі, рости і прагнути до нових висот.
На перший погляд може здатися, що ця якість є у всіх, однак це не правда. У найкращому випадку 30% від усіх, зайнятих продажами, дійсно хочуть цим займатися, інші – працюють з обов’язку. І це зовсім інший підхід.
Якщо техніку переговорів можна навчити на тренінгах з продажу, то таке бажання висадити ззовні практично неможливо.
Самомотивація до роботи
Якщо менеджер по продажам слабо мотивований на роботу, у нього малоймовірно будуть вдачі результати. Загалом самомотивація – потужний ключ до успіху, до ефективності, і вона важлива, ймовірно, для дуже багатьох професій, але для менеджерів по продажам – це 100% must.
Напевно, ви зустрічали (сподіваюся, не у своїй компанії), продавців в ледь течії і амебному стані: таких дійсно досить. І якщо у співробітника недостатньо бажання розвивати власну мотивацію до роботи, знову ж таки, – ззовні це зробити практично неможливо.
Креативність і гнучкість
Робота менеджера по продажам досить “творча”. Не буває однакових клієнтів, ідентичних ситуацій, “середніх” запитань. І кожного разу необхідно розуміти ситуацію в деталях і підбирати варіант рішення, який підійде саме до неї.
Цю якість також називають “варіативність”, яка дозволяє бачити продажі з різних сторін і вести переговори, враховуючи всі нюанси та інтереси сторін.
Лояльність до компанії і продукту
Зачасту зустрічаються менеджери, які не люблять те, що вони продають. І вони приходять на роботу “відбувати години”, де головна нагорода – це п’ятниця.
Ці настрої легко передаються клієнту, і нічого дивного в тому, що продажі не зростають або навіть падають.
Віра в продукт (товар або послугу) і його необхідність для клієнтів, віра в компанію обов’язково потрібні для професійного відділу продажів.
В багатьох випадках врахування цих вимог до менеджерів по продажам – це завдання найму і підбору потрібних фахівців, однак і від стилю взаємодії з співробітниками залежить багато чого.